三十年前外贸店（下）

靠“孙中山”招牌叩开谈判大门

心怀忐忑与好奇，他们先从中山赶到广州，再随广东旅行社的旅行团前往深圳罗湖。排队等候过关时，唐富华被一个香港警察盯得好不自在，最后还被他用警棍撩起西装查看，这让他觉得受到极大侮辱。傍晚时分，抵达香港美丽华大酒店不久，一阵又一阵的电话铃声在他们的房间响个不停，大堂不断来报：“某某公司的秘书来访。”

这12天行程如何应接得完这么多间公司？经商量，唐富华他们决定：先从“老大哥”英资怡和集团开始。

又过了一个不眠夜。次日，两部奔驰把唐富华一行接到怡和大厦。对方彬彬有礼的接待让他们心中略定──看来此行受到重视。可是，站在地板光可照人的公司大堂，比照来者那身价格不菲的名牌与自己一身的平价货，唐富华坐立不安。他抽取了一沓公司宣传单，学着领导发言的模样把它们卷在手中，以掩饰双手的抖动，心中默默给自己鼓劲。

负责代表怡和集团谈判的白乐仁先生是个老外，对中山不甚了解，但一听说是“孙中山先生的故乡”，他的脸上便露出了笑容。他让翻译转述道：“希望你们能在中国市场发扬中山先生‘敢为天下先’的精神。”围绕轩尼诗XO的进口，谈判在价钱问题上陷入僵局。进货价290元一支的轩尼诗XO价格实在太高（当时中国茅台每瓶才十几元）。老外表示，目前降低价格可能做不到。

唐富华一听：坏事，他们准备关门了。他以广东话向洋酒部的香港负责人赵凤萍晓以“同胞”之情，又对外国人施行“以退为攻”：“我认为你们一定会给孙中山一个面子。”但见白乐仁与赵凤萍以英语交流一番后，前者的表情逐渐有所松缓。实际上，各大外商港商对进入庞大的中国内地市场伺机已久，对唐富华他们提出的让中国市民以人民币直接购买洋货的想法也很感兴趣。最后，外方在单价无法改变的情况下也作出了让步，同意以买一箱送两箱的方式给予优惠。

进口商品专营店开业，中山人由此开眼界

攻克了英资怡和集团，接下来与其他港资公司的谈判势如破竹。12天之后，唐富华等人将一叠合同带回中山。不久以后，在中山二路体育场左侧的进口商品专营店内，市民只要有人民币就能购买。

中山人由此开阔了眼界，“中山市联合企业贸易公司”更是声名鹊起。因为品种丰富，广州、佛山、东莞等地的大型商场和华侨商店、友谊商店等都

纷纷从这里增加货种，其中还包括南方大厦、白天鹅宾馆等。1983-1988年间，“食出”公司和市供销社先后召开三次展销会，邀请了美国、加拿大、法国、英国、丹麦、苏联、韩国、日本等20多个国家和地区的客商参展。

1984-1985年间，正值轰动期的中山进口食品市场引起了“日本狮王”日用品公司的极大兴趣。其东亚区总裁三田苍三先生通过其澳门代理中岛伸子小姐再三请求进行商务会晤。对这送上门的买卖，唐富华却犹豫起来：日本侵华的历史阴影与抵制日货的情绪让他心怀芥蒂。然而，吃了两次闭门羹的日本商人不甘放弃。后来唐富华同意接见，但有意刁难对方，便安排在下午5点与他进行半个小时的洽谈。不想，日本商人提前3个小时抵达中山，耐心地守候在办公室外。唐富华被其诚意感动，提前10分钟接见了他们。

听完“日本狮王”代表的产品介绍，唐富华的烟瘾又来了，他随意地也递给三田苍三一支香烟，不想对方一面点头一面礼貌地拒绝了。日本的翻译告诉他，三田先生只抽自己国家的香烟。随后，中岛伸子专程打的到富华酒店的友谊商店给上司买了一盒日本香烟“万事发”。

日本商人的这份民族情怀给唐富华带来很大的触动。在双方第二次会晤时，当三田苍三欲递香烟给他时，这一幕重现脑海。他随即开玩笑地回绝道：“我要抽中华烟。”三田苍三听罢，哈哈大笑，竟真让下属给他买来一条“中华”。

◆朗读：心灯如月
◆图片：《中山客》
◆编辑：石钟秀
◆二审：吴嘉文
◆三审：王忠
◆素材来源：《中山客》