开栏语：当前，美国滥设关税壁垒严重冲击国际经贸格局，外部环境更为复杂。中山部分外贸企业顶压前行，集中力量办好自己的事，大力创新研发，以技术突破为驱动，优化生产流程，积极主动开拓新天地，以自己能把控的确定性应对外部变化的不确定性。今日起，本报开设“外贸破局，企业探路”栏目，展现中山外贸的底气和实力，也为其他外贸企业提供借鉴和参考。

5月的港口镇，清风裹挟着岭南的湿润气息涌入德必胜玩具工厂。这个“五一”假期东南亚订单满满，5月6日，刚出差回来的董事总经理伍锡龙站在一排汉唐宋元明清服饰的“二十四节气”娃娃前，指尖轻轻拂过玩偶袖口的刺绣：“25年了，我们始终在回答一个问题——中国玩具如何让世界买单？”

从“小众突围”到“大众共鸣”

在德必胜的发展蓝图上，东南亚市场的开拓是浓墨重彩的一笔。

2024年8月初的泰国曼谷玩具展，伍锡龙带着几个样品忐忑赴展，却迎来“爆单奇迹”：两天内斩获8位数订单定金，订单多到让他“害怕交不出货”。“当时90%都是中国展商，我们靠什么突围？”他指着展柜里的《山海经》主题盲盒，“不是硬搬神兽，而是给‘烛龙’‘白泽’穿上东南亚的‘审美外衣’——越南人喜欢自然清新，我们就把神兽鳞片换成薄荷绿渐变，爪子改成毛绒质感，故事卡上印着当地神话元素。”

这种“文化翻译”在越南市场达到巅峰。2024年年底河内展会上，当地翻译小阮的故事成了伍锡龙口中的“传奇”：因为德必胜主打B端不做零售，无数消费者围着样板求购，小阮灵机一动掏出笔记本登记订单，每天在展台前站足12小时，最终因低血糖晕倒在回家途中。“出院后她交给我两本密密麻麻的订单，现在她成了我们在越南的最大代理商。”伍锡龙笑道，“这不是偶然，是我们摸准了东南亚家庭的需求——他们既要玩具安全亲肤，又要故事能引发共鸣。”

德必胜的本地化策略藏在细节里：在印尼，“甄嬛传”系列玩偶的旗头改用轻便面料，配色从正红变为椰林金；在马来西亚，“潮玩动物系列”加入开斋节元素，玩偶服饰绣上星月图案。“我们不是颠覆文化，而是让中国故事长出‘东南亚的枝叶’。”伍锡龙说。

从“跟跑”到“领跑”的密码

在德必胜研发中心，设计师正在为2025年新品调试AI语音模块，这是德必胜“技术+文化”双轮驱动的最新注脚。伍锡龙的创新哲学，藏在三个“铁律”里：

第一法则：用“显微镜”看需求。伍锡龙抓起一个“Dumia森林家族”玩偶，掰动关节演示：“传统盲盒是摆件，我们让它能换衣服、做动作，甚至未来能对话。这源于一次市场调研——泰国妈妈说，孩子喜欢给娃娃编头发，印尼年轻人喜欢收藏有故事的玩偶。”德必胜每年推出200多个新款，每月至少20个创新产品，从毛绒触感（保暖型、冰凉型）到色彩心理学（儿童爱高饱和色，成人迷莫兰迪），每个细节都经过300+消费者样本测试。

第二法则：让“中国工艺”成为硬通货。展柜里的“二十四节气”娃娃，服饰采用苏州刺绣，头饰镶嵌24K镀金配件，连睫毛都是手工黏合——这些曾被认为“成本太高”的工艺，如今成了德必胜的“技术护城河”。“我们申请了37项专利，光搪胶肤质纹理处理就有5项，越南经销商说，摸过我们的玩偶，就再也看不上其他产品。”

伍锡龙指着玩偶有神的眼睛，“这里用了三层渐变涂装，精度达0.01毫米，连日本客户都惊叹‘比日系娃娃更精致’。”

第三法则：在“小众”与“大众”间走钢丝。早期的“东方韵”系列因定价800元以上陷入小众困境，伍锡龙果断推出“汉服简易版”，将价格降至200-300元，用性价比打开大众市场。“就像把故宫文创变成日常消费品，我们既要守护文化内核，也要让更多人触手可及。”

从“玩具商人”到“文化使者”

在伍锡龙办公室墙上，东南亚地图被贴满红色标签——曼谷、河内、雅加达，每个城市都有德必胜的“文化驿站”。2025年，他计划带着“甄嬛传搪胶毛绒系列”进军印尼GIIF展会，同时在巴西和迪拜布局海外仓。

“东南亚成功的关键，是我们读懂了‘文化共振’——这里有3000万华人，有对东方美学的天然亲近，更有年轻妈妈对‘安全、陪伴’的刚性需求。”这种“陪伴哲学”贯穿产品设计。“玩具的终极价值是情感连接。”伍锡龙回忆起情人节那天的插曲：他临时客串品宣视频主角，意外带火了天气系列，“消费者说，看到董事总经理亲自介绍，就觉得这个品牌有温度。”

德必胜的三张“出海攻略”

德必胜的故事，为中国制造出海写下生动注脚。

“首先，文化不是‘标签’，而是‘翻译机’。”伍锡龙介绍。从《山海经》到东南亚神话，德必胜证明：文化出海不是输出符号，而是用当地语言重述故事。正如越南经销商说：“你们的玩偶像老朋友，带着中国的味道，却懂我们的审美。”

再次就是：技术是“硬门槛”，更是“情感添加剂”。当AI技术赋予玩偶对话能力，当3D打印实现发丝自由造型，玩具不再是商品，而是“会互动的伙伴”。伍锡龙透露，2025年将推出的智能穿戴式玩偶，能通过互联网感知孩子情绪，成为“会安慰人的玩具”。

还有一个就是：市场不是“征服”，而是“共生”。德必胜在越南的成功，始于翻译小阮的“民间代理”，兴于与当地艺术家的联名，成于持续反哺市场——每售出100个玩偶，就为东南亚贫困儿童捐赠1个学习玩具。“做生意就像种树，先扎根，再结果。”伍锡龙说。

让玩具成为“世界语言”

离开德必胜工厂时，目中所至，货柜车正满载“云游山海”盲盒驶向港口。这些印着中国神话、却穿着东南亚色系服饰的玩偶，即将穿越南海，成为胡志明市孩子的床头伙伴、曼谷白领的办公桌摆件。

伍锡龙的办公室里，“德者必胜”的书法匾额在灯光下泛着暖意——这个从中山走出的玩具匠人，用25年证明：当文化有了温度，技术有了情感，中国制造就能真正走进世界的掌心。对于无数正在出海的中国企业，德必胜的启示或许正在于此：最好的“国际通行证”，从来不是低价倾销，而是让每个细节都写着“懂你”；最高明的商业智慧，是把“制造”变成“创造”，把“商品”变成“故事”。当玩具不再是流水线产物，而是文化与科技的结晶，世界自会打开大门。

统筹/查九星 张房耿 徐钧钻