危中寻机 创新突围(2)中山企业线上直播带货 线下做强产品
栏目:首页 来源: 发布:2020-04-09

3月30日19时30分,在抖音的“330广州欢购节”直播间,中顺洁柔全国电商市场部经理陈国政在直播间里做起了“男主播”,镜头前的他对各种产品侃侃而谈,并及时地回答网友的提问,气氛非常热烈。“直播带货正在风口,目前还在红利期,直播带货已经成为我们的常态。”陈国政对本报记者表示。

受到新冠肺炎疫情影响,线下实体店的消费需求被抑制,中山许多企业寻求线上发力,像中顺洁柔一样,通过线上新零售拓展新零售,在这次危机中不断寻求突破,力争在这场变革中赢取主动。

抢占直播风口 拥抱新零售

“宝宝们,今天很冷,我给大家介绍一款羊毛衫,这款衣服柔软百搭……” 4月7日下午,在位于沙溪镇兴工路的中山市凯施迪服饰有限公司的展厅内,主播刘小姐和同事“小白菜”开始了直播,她们对着手机熟练而热情地介绍着一款又一款产品。凯施迪是沙溪本土的男装品牌,2月以前,主要做线下连锁店,直营店达到160多家,分布在广东、广西、湖南、湖北、贵州等省区。

公司董事长黄坤平坦承,由于以前线下实体店销量还不错,所以不太重视线上销售,一直没有启动。疫情发生后,商场暂停营业,即使后来复市,客流量也大幅下降,对实体店带来巨大冲击。公司从2月初试水社群营销和直播带货。并临时重组新媒体团队和培养主播,于2月5日开始首场直播,当晚就有1000多人次观看,最高的一次是3月10日的直播,有10万人次观看,上述的主播“小白菜”曾经创下一晚销售20多万元的业绩。

直播激活了客户活跃度,增强了用户粘性,仅仅两个月,黄坤平就感受到了直播潜藏的商机。他进一步调整了公司发展战略,比如每一家线下实体店的销售员,都变身主播定期直播带货,这种线上线下结合的方式,提高了产品的区域辐射力,店铺销售量实现了增长甚至翻倍增长,提升了员工的士气。如湛江地区1十几家店铺整体销售量比去年同期还要好,其中一家实体店,2个小时的直播销售额约2万元。“以往我们进商场首先想的是拿到一个好位置方便引流,开拓线上渠道后让我们有了主动权,位置没有那么重要了。”据介绍,在其他同行业绩恢复了百分之四五十的情况下,凯施迪已经恢复了百分之七八十。“线上做爆款,线下做系列、精品,我们要线上线下锁定群体,打持久战。”黄坤平说。

今年以来,受疫情影响,沙溪服装产业面临销售萎缩的形势,3月28日当天,沙溪举办3·28直播节,众多沙溪企业和本土品牌参与。中山市服装设计师协会会长、波特邦威集团董事长陈锦康对本报记者说,直播只是电商渠道里一个小小的板块,并不是唯一的切入点,但此次直播节点燃了众多企业的互联网思维,营造了线上新零售的氛围,为传统服装企业拥抱新零售打开了思路。

小家电企业也不甘人后,乐邦电器销售总经理刘曙光说。以往在线上的销售份额中,公司小家电仅占10%,“这两个月,我们小家电销售额猛涨至60%。”

相比正在试水的主播,陈国政就是一名“熟手”了。中顺洁柔在去年的双11电商大战中全网销售额突破3亿元,在纸品类排名行业前三。陈国政说,中顺洁柔的直播带货模式已经常态化,“以前想买东西只能看图片、看商品详情和评论,直播相当于面对面推销,可以跟消费者有很好的互动,促进转化。”3月下旬,中顺洁柔的代言人马思纯在京东直播,一晚上卖出1500万元。为了争取直播红利,3月底,中顺洁柔发布招募主播的公告,首批暂定面向中山总部人员,要求是中顺洁柔的员工或者家属好友,接受非工作时间直播,给出的条件是“有热情、风趣幽默、会聊天、会唠嗑、会种草”,公司将提供专业指导、主播激励、主播培训、直播平台。

瞄准新需求 引领新时尚

瞄准年轻人的需求,引领年轻人的需求,是企业保持生机活力的必然选择。广东伊莱特电器有限公司主要生产厨房电热产品,是小家电行业的“隐形冠军”,公司自建的厂房于去年10月投产。去年,伊莱特销售收入同比增长了30%。记者看到,新的生产车间内,智能化程度大大提高,如一楼冲压车间里,一个电饭锅的内胆从铁片到成品,数秒成型,一条线一小时可以做1000-1100个内胆,一组人可以同时看几条生产线。

做代工起家的伊莱特不满足于做大牌背后的“隐形冠军”,2015年,公司开始做自主品牌,主要做陶瓷饭煲、砂锅等。为满足现代人对健康养生的需求,2018年,伊莱特“食养电器”的定位,研发出多功能自动炒菜机、能量土锅、聚能碳鼎等多种科技产品,并在线下开了“食养生活馆”, 倡导健康营养的生活方式,增强用户体验。

华帝也在增资扩产。杨华介绍,华帝园区扩建项目预计今年底投产,届时,华帝的产能将翻倍。华帝股份目前已实现华帝、百得、华帝家居三大品牌运营,产品涵盖抽油烟机、燃气灶具、燃气热水器、电热水器、壁挂炉、洗碗机、蒸烤一体机、蒸箱、烤箱、消毒柜、净水器,以及全屋定制等多个品类。

在华帝办公楼的一楼展厅可以看到,华帝股份开发的众多新产品,如烟机、聚能灶、干态洗碗机、蒸烤一体机、电烤箱等,据介绍,仅干态洗碗机,2019年销量就实现了翻几番的增长。华帝股份董事长潘叶江1月接受本报记者专访时表示,挖掘年轻人的消费需求是华帝坚持的方向之一。“和其他厨电巨头比,华帝拥有的消费者是最年轻的。”潘叶江自信地表示。他解释,如今消费者已经不满足于单品的功能性需求,华帝着眼于打造智慧厨房空间,挖掘新的增长点,引领年轻人的消费需求。去年12月,华帝还率先发布了厨电行业首个智能化全场景控制系统——VCOO华帝智慧家智能管理系统,未来可以对接所有家电,满足消费者对未来家居空间的需求。去年,华帝的利润率上升,说明了持续的变革和转型升级产生了积极效果。

记者手记

转变思维拥抱新变化    

一场疫情,把我市各行各业推入了较为复杂的处境。对于企业来说,要在这场突如其来的危机中做出调整,接受市场的严峻考验,是一道事关生存的必答题。

一直以来,中山企业普遍存在着重生产轻营销的现状,如今,线下渠道受冲击,消费需求不振,如何生存?我们看到了企业在线上渠道的努力。无论是已经把直播作为常态的中顺洁柔,还是试水直播的凯施迪、乐邦,都奋力在线上渠道分一杯羹,提高市场占有率。顺势而为,事半功倍。还有一批品牌企业,在产品的年轻化、时尚化、智能化上下功夫,如华帝顺应消费升级,加快产品迭代,在引领消费需求中保持活力。线上线下融合,才是企业保持不败的生存之道。

诚然,对于大多数的中小微企业而言,疫情带来的阵痛暂时无法消除。企业要想摆脱路径依赖,最根本的还是思维的改变。记者在采访中了解到,对于直播带货,不少生产型企业仍有不少顾虑和担忧,直播带来的整条供应链重构,还需要企业内部去打破现有格局,关键在于从传统生产型思维转变到互联网思维。波澜沃服饰总经理胡民浩亲自上阵做“主播”,他说,以前公司做电商渠道的供货商,永远是“乙方”,没有话语权,附加值低,现在做直播更有主动性。他认为,有了直播,热情的主播和消费者有了连接,产品不再是冷冰冰的没有温度,这种情况下,品牌的影响力在弱化,这对于品牌知名度不高的企业来说,正是一种机会。如果没有线上线下融合发展的思维,机会将转瞬即逝。

市场格局的调整,胜者上,劣者汰,这给了奋斗者机会。线上线下,只是销售渠道不同而已,但单脚走路的空间已经越来越小。无论市场如何变化,消费者的需求永远需要去满足、去挖掘、去引领。市场永远在那里,但属于有准备的人。练好内功,线上线下两条腿走路,才能强化产品的影响力、竞争力。


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◆统筹/ 记者 吴森林
◆文/记者 黄启艳 
◆图+/记者 孙俊军
◆编辑:袁凤云
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◆素材来源:中山日报

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